O novo coronavírus afectou mais do que apenas a nossa saúde e segurança pessoal, e as empresas têm de se adaptar para sobreviver.
O novo coronavírus alterou drasticamente as normas funcionais de muitas empresas, em particular as das agências digitais. À medida que os sistemas económicos, as necessidades dos consumidores e os requisitos dos clientes mudam, o mesmo acontece com a base operacional da agência. Embora isto possa criar uma sensação de instabilidade e pânico, existem itens acionáveis e passos práticos a serem tomados para ajudar a garantir a continuidade do teu negócio.
Estas aplicações centram-se não só no que esta crise significa para uma agência e para as suas operações de base no presente, mas também na forma como se poderia razoavelmente reagir aos meses de recuperação necessários após a conclusão do vírus.
Analisar e reduzir as despesas
Para reduzir as despesas de forma a não diminuir as receitas, tens de saber primeiro onde é que o teu dinheiro está a ser gasto e que tipo de retorno podes esperar.
Analisa
Analisa todos os custos, até ao último cêntimo. (Já deves ter isto em ordem, mas se não tiveres, agora é a altura ideal para te aprofundares). Pega nesses custos e separa-os em duas categorias principais:
- Custos fixos
- Custos variáveis
Depois, divide cada um destes custos em subcategorias específicas, da melhor forma possível. Permite uma discriminação do destino de cada montante, facilitando a comparação com o lucro potencial mais tarde.
Organiza-te
Cria diferentes cenários de receitas com a probabilidade de alteração do estado do cliente. Isto significa a saída de clientes, o cancelamento ou a suspensão de negócios estabelecidos, etc. Segue esta especulação com a descoberta da receita mínima necessária para que a tua agência continue com cada operação individual.
Para cada cenário, reduz as despesas de modo a atingir o ponto de equilíbrio. Recorre aos serviços de apoio governamental, caso estejam disponíveis, ou inclui outras medidas, como a redução do horário de trabalho do pessoal em 25%, etc.
Estabelece prioridades
Considera o custo de cada cliente. Verifica as horas facturadas que a tua equipa gastou efetivamente com cada cliente e compara-as com as horas contratadas. Verifica o dinheiro que foi gasto na criação de conteúdos, se os subcontratares, e quaisquer custos de publicação associados a esses conteúdos. (posts de convidados, infografias, relações públicas online, etc.)
Cria mensalmente esta análise de custos para cada cliente.
Colar
Cria um documento com esta informação, descrevendo claramente qual o lucro que a tua agência pretende obter de cada cliente individual. Isto tornar-se-á claro quando os custos dos clientes e o que cada cliente te paga forem comparados.
Concentra-te em nichos/países rentáveis
Podes descobrir que certos nichos ou países são mais rentáveis do que outros. Percebe porque é que isso acontece. Na maioria das vezes, está relacionado com os custos variáveis. Se és uma agência de SEO, uma grande parte dos teus custos variáveis vai para a criação e publicação de conteúdos. Por exemplo, na nossa agência temos grandes clientes no mercado das criptomoedas que exigem muita publicação de conteúdos sob a forma de artigos, infografias, etc. Por isso, já temos uma grande base de dados de sites onde publicamos regularmente, com contactos e protocolos bem estabelecidos com a nossa agência. Isto poupa-nos todas as horas de trabalho da nossa equipa na procura de sites e na negociação de preços, sempre que um novo cliente do mercado das criptomoedas entra em cena.
Os novos clientes deste nicho tornam-se muito mais baratos do que os clientes de um novo nicho.
O mesmo se aplica aos países. Em Portugal, temos uma grande base de dados de locais para publicar conteúdos de alta qualidade, incluindo até alguns sites fantásticos que aceitam publicações gratuitas. Por isso, os novos clientes têm um custo variável muito baixo durante os primeiros meses em termos de publicação de conteúdos.
Considera a indústria à prova de recessão/proactiva
Tenta encontrar nichos que não serão afectados, ou que não serão tão severamente afectados, pela crise do coronavírus. Concentra-te neste tipo de nichos em conjunto com clientes estabelecidos, uma vez que o período de recuperação pode causar um novo tipo de perturbação nas tendências do mercado.
Investe apenas onde está o teu dinheiro
Tendo em conta o anterior, concentra-te em obter leads para estes nichos/países, de modo a maximizar o ROI de cada cliente. Desta forma, o teu custo por conversão será o mesmo, mas, uma vez convertido, esse cliente será muito mais rentável.
Assim, em resumo, concentrar a tua geração de leads diretamente relacionada com clientes pré-existentes e bem estabelecidos pode servir para maximizar os lucros. Isto deve-se em grande parte ao facto de estes nichos:
- Já estão associados a bases de dados de contactos ou editores estabelecidos
- Consegue fornecer especulações mais fiáveis sobre os preços
- Reduzir as horas de faturação da equipa e do tempo, baseando-se em relações pré-estabelecidas
- Não necessitará de mais despesas para obter novos clientes dentro de um nicho conhecido
Orienta a tua promoção
Quando tiveres uma ideia clara dos nichos, dos países e dos clientes que podem proporcionar à tua agência os fluxos de receitas mais fiáveis ao menor custo, tens de considerar a promoção da agência. À medida que as tendências do mercado e a vitalidade do negócio mudam, os custos da promoção paga também se alteram.
GoogleAds, Instagram, Facebook e uma série de meios de promoção historicamente úteis estão a apresentar um custo por clique muito mais baixo, devido à falta de investimento. Aproveita esta queda de mercado e investe na promoção da tua agência a um custo mais baixo do que o habitual.
Utiliza o Cold Calling
Utiliza estes nichos previamente identificados para criar uma campanha de marketing por correio eletrónico. Encontra todas as empresas relevantes para esses nichos e países. Utilizando os resultados da pesquisa no Google e no LinkedIn, encontra os e-mails e os principais representantes das primeiras 100 empresas relevantes que encontrares. Utiliza uma campanha de e-mail ou uma conta paga no LinkedIn para contactar diretamente esses representantes, explicando por que razão a tua agência é diretamente aplicável às suas necessidades actuais. Utiliza estudos de caso e mensagens visuais fortes para solidificar e reforçar o teu ponto de vista. Apoia-te fortemente em dados históricos e na eficácia comprovada da tua agência no que diz respeito diretamente à indústria deles.
Encontra novos fluxos de receitas
Apesar de se estar a dar grande ênfase à redução de custos e à utilização de recursos reduzidos, uma mudança tão acentuada no funcionamento diário da empresa irá provocar períodos de inatividade. Usa o tempo livre que a tua equipa teve para pensar e executar novas estratégias que ajudarão a fortalecer o teu negócio no futuro. Adapta os recursos existentes para te concentrares internamente na tua própria agência, em vez de te concentrares constantemente apenas nos clientes. Usa o novo tempo extra para ti.
Pensa em utilizar este tempo para criar um webinar sobre áreas de interesse ou de especialização. Concentra-te em SEO para serviços de vídeo ou voz, cria uma série de vídeos da tua agência filmando as tuas sessões de reuniões (as pessoas gostam de ver outras agências a trabalhar). Pensa em formas inovadoras de promover os teus serviços e solidifica a tua agência como especialista no sector, reforçando as tuas capacidades e a tua imagem de líder para quando os mercados voltarem ao normal.
Tem cuidado e fica bem.
