El nuevo coronavirus ha afectado a algo más que a nuestra salud y seguridad personales, y las empresas deben adaptarse para sobrevivir.
El nuevo coronavirus ha cambiado drásticamente las normas funcionales de muchas empresas, en particular las de las agencias digitales. A medida que cambian los sistemas económicos, las necesidades de los consumidores y los requisitos de los clientes, también debe hacerlo la base operativa de la agencia. Aunque esto puede servir para crear una sensación de inestabilidad y pánico, hay elementos procesables y pasos prácticos que dar para ayudar a garantizar la continuidad de tu negocio.
Estas aplicaciones se centran no sólo en lo que esta crisis significa para un organismo y sus operaciones de base en la actualidad, sino también en cómo se podría reaccionar razonablemente ante los meses de recuperación necesarios tras la conclusión viral.
Analizar y reducir el gasto
Para reducir el gasto de forma que no se reduzcan los ingresos, primero debes averiguar en qué se gasta tu dinero y qué tipo de rendimientos puedes esperar.
Analiza
Analiza todos los costes, hasta el último céntimo. (Ya deberías tener esto en orden, pero si no es así, ahora es el momento perfecto para profundizar). Toma estos costes y sepáralos en dos categorías principales:
- Costes fijos
- Costes variables
A continuación, divide cada uno de estos costes en subcategorías específicas lo mejor que puedas. De este modo, podrás desglosar el destino de cada importe, lo que facilitará su posterior comparación con los beneficios potenciales.
Organiza
Crea distintos escenarios de ingresos con la probabilidad de que cambie el estado del cliente. Esto significa que los clientes se vayan, que los acuerdos establecidos se cancelen o se pongan en pausa, etc. Sigue esta especulación con la búsqueda de los ingresos mínimos necesarios que requiere tu agencia para seguir adelante con cada operación individual.
Para cada escenario, recorta gastos para alcanzar el umbral de rentabilidad. Utiliza los servicios de apoyo gubernamental aplicables, si están a tu disposición, o incluye otras medidas como reducir las horas de trabajo del personal en un 25%, etc.
Prioriza
Considera lo que cuesta cada cliente. Comprueba las horas facturadas que tu equipo dedicó realmente a cada cliente, y compáralas con las horas contratadas. Comprueba el dinero que se gastó en la creación de contenidos si los estás subcontratando, y cualquier coste de publicación asociado a esos contenidos. (artículos de invitados, infografías, relaciones públicas en línea, etc.)
Crea mensualmente este análisis de costes para cada cliente.
Intercala
Crea un documento con esta información, en el que se describa claramente cuánto beneficio va a obtener tu agencia de cada cliente individual. Esto quedará claro una vez que se comparen los costes de los clientes y lo que te paga cada uno de ellos.
Céntrate en nichos/países rentables
Puede que descubras que determinados nichos o países son más rentables que otros. Comprende por qué ocurre esto. La mayoría de las veces está relacionado con los costes variables. Si eres una agencia SEO, una gran parte de tus costes variables se destina a la creación y publicación de contenidos. Por ejemplo, en nuestra agencia tenemos grandes clientes en el mercado de las criptomonedas que exigen mucha publicación de contenidos en forma de artículos, infografías, etc. Por ello, ya tenemos una gran base de datos de sitios en los que publicamos regularmente, con contactos y protocolos bien establecidos con nuestra agencia. Esto nos ahorra todas esas horas de divulgación que pasa nuestro equipo buscando sitios y negociando precios, cada vez que se incorpora un nuevo cliente del mercado de las criptomonedas.
Los nuevos clientes de este nicho, resultan mucho más baratos que los clientes de un nicho nuevo.
Lo mismo ocurre con los países. En Portugal, tenemos una gran base de datos de lugares donde publicar contenidos de alta calidad, incluyendo incluso algunos sitios increíbles que aceptan publicaciones gratuitas. Por eso, los nuevos clientes tienen un coste variable muy bajo durante los primeros meses en términos de publicación de contenidos.
Considera la Industria a Prueba de Recesión/Proactiva
Intenta encontrar nichos que no se vean afectados, o no tan gravemente, por la crisis del coronavirus Céntrate también en ellos. Céntrate en este tipo de nichos junto con clientes establecidos, ya que el periodo de recuperación puede provocar un nuevo tipo de agitación en las tendencias del mercado.
Invierte sólo donde esté tu dinero
Teniendo en cuenta lo anterior, céntrate en conseguir clientes potenciales para estos nichos/países, de modo que maximices el ROI de cada cliente. De este modo, tu coste por conversión será el mismo, pero una vez convertido, ese cliente será mucho más rentable.
Así que, en resumen, centrar tu generación de prospectos directamente en clientes preexistentes y bien establecidos puede servir para maximizar los beneficios. Esto se debe en gran medida a estos nichos:
- Ya están asociados a bases de datos establecidas de contactos o editores
- Son capaces de proporcionar una especulación más fiable sobre el precio
- Reduce las horas de equipo y de facturación del tiempo apoyándote en relaciones preestablecidas
- No requerirá más gastos para obtener nuevos clientes dentro de un nicho conocido
Orienta tu promoción
Una vez que tengas una idea clara de qué nichos, países y clientes van a proporcionar a tu agencia los flujos de ingresos más fiables al menor coste, ahora tienes que considerar la promoción de la agencia. A medida que cambian las tendencias del mercado y la vitalidad del negocio, los costes de la promoción de pago también se han visto alterados.
GoogleAds, Instagram, Facebook y una serie de medios de promoción históricamente útiles están mostrando un coste por clic mucho más bajo, debido a la falta de inversión. Aprovecha esta caída del mercado e invierte en la promoción de tu agencia a un coste inferior al habitual.
Utiliza la llamada en frío
Utiliza estos nichos previamente identificados para crear una campaña de marketing por correo electrónico. Encuentra todas las empresas relevantes para esos nichos y países. Utilizando los resultados de búsqueda de Google y LinkedIn, encuentra los correos electrónicos y los principales representantes de las 100 primeras empresas relevantes que encuentres. Utiliza una campaña de correo electrónico o una cuenta de LinkedIn de pago para contactar directamente con esos representantes, explicándoles por qué tu agencia es directamente aplicable a sus necesidades actuales. Utiliza estudios de casos y mensajes visuales contundentes para solidificar y reforzar tu argumento. Apóyate en datos históricos y en la eficacia demostrada de tu agencia en relación directa con su sector.
Encuentra nuevas fuentes de ingresos
Mientras se presta una atención masiva al recorte de gastos y a la utilización de recursos reducidos, un cambio tan brusco en el funcionamiento diario de la empresa te supondrá tiempo de inactividad. Utiliza el tiempo recién liberado de tu equipo para idear y ejecutar nuevas estrategias que contribuyan a fortalecer tu negocio en el futuro. Adapta tus recursos existentes para centrarte internamente en tu propia agencia, en lugar de centrarte constantemente sólo en los clientes. Utiliza el nuevo tiempo extra para ti.
Considera la posibilidad de utilizar este tiempo para crear un seminario web sobre áreas de interés o especialización. Céntrate en el SEO para servicios de vídeo o voz, crea una serie de vídeos de tu agencia filmando tus sesiones de reuniones (a la gente le gusta ver a otras agencias trabajando). Piensa con originalidad en la mejor manera de promocionar tus servicios y consolidar tu agencia como experta del sector, reforzando tus capacidades y tu imagen de líder para cuando los mercados vuelvan a la normalidad.
Cuídate y ponte bien.
