Si creas un producto o un servicio pero no sabes quién es la persona para la que lo estás creando, lo más probable es que no tengas un objetivo claro.
¿El resultado? No podrás comercializar correctamente tu producto y no se venderá. Conocer de primera mano a quién vendes, cuáles son sus necesidades y características, es clave para llegar al target adecuado.
Un Buyer Persona (BP ) es un personaje semi-ficticio que creas y que representa a tu cliente ideal: la persona a la que quieres vender. Tu BP tiene un determinado problema y una necesidad que hay que satisfacer, y tú eres quien ofrece la solución.
Cuando trabajas en Marketing Digital, tu espectro objetivo es mucho más estrecho que en el marketing tradicional, y centrarte en un BP te ayuda a hacerlo menos abstracto y más real.
Tu comunicación se hace más personal y humanizada, y tu marketing se hace más fuerte y rentable. Dar a tu cliente un nombre y una identificación te ayuda a satisfacer sus necesidades mejor y más rápidamente.
Crea tu Buyer Persona
Coge un papel o abre un nuevo documento de Word y describe quién es tu Buyer Persona.
A pesar de darle un nombre, una edad, una localidad, una ocupación y unos ingresos anuales -incluso puedes profundizar más y describir su situación sentimental y sus hijos-, averigua su:
- Objetivos: ¿Qué quiere conseguir tu persona?
- Los problemas: ¿Dónde necesita ayuda tu personaje? ¿Cuáles son sus mayores desventajas?
- Obstáculos: ¿Qué es lo que impide a tu persona llegar más lejos y alcanzar sus objetivos?
- Preguntas: ¿Qué preguntaría tu persona si quisiera dar el siguiente paso?
- Palabras clave y frases: Investiga las palabras clave y frases que tu persona buscaría cuando busca ayuda. ¿Qué les llamaría la atención al buscar información?
- Dónde buscan ayuda: Pueden ser las redes sociales, los medios de comunicación tradicionales u otros sitios web. Averigua dónde busca información tu persona, por qué canales opta más.
Un Buyer Persona es una descripción de tu cliente ideal.
Después de hacer una lluvia de ideas sobre todos los temas de abajo, puedes crear tu Buyer Persona I.D, con sus características más importantes. Debería ser algo parecido a esto
Trucos para desarrollar un Buyer Persona
No siempre es fácil dar con el perfil de tu cliente ideal; es probable que no aciertes a la primera. Pero hay algunos trucos en los que puedes confiar para que el proceso sea más intuitivo:
- Fíjate en tus propias características y necesidades. Lo más probable es que hayas creado un producto que te sirva a ti, así que diseñar una BP parecida a ti puede ayudarte a definirla mejor.
- Piensa en POR QUÉ creaste el negocio. ¿Cuál fue la frustración central que te llevó a la idea, a solucionar un determinado problema? Comprende quién es la persona con ese problema y descríbela.
- Piensa en alguien que conozcas que sería el comprador perfecto para tu producto o servicio.
- Recopila información de mercado de otros sitios web: Grupos de Facebook, Quora.com, Google Analytics, Facebook Analytics, Youtube Analytics, etc. Buscar datos demográficos y perfiles de compradores potenciales te ayudará a comprender quién es tu BP.
Hubspot ha creado una guía paso a paso que te ayuda a construir fácilmente tu buyer persona personalizada. Se llama MakeMyPersona.
Cómo puede ayudarte tu Buyer Persona
Te ayudan a construir una línea argumental: un cliente pasa por distintos puntos de la toma de decisiones. Tener una persona en mente te ayuda a determinar lo que esa persona pensará y necesitará en un momento concreto, permitiéndote construir una línea argumental a lo largo del proceso de compra.
Te ayudan a crear contenidos adecuados: Cuando sabes para quién estás creando y qué necesita esa persona, te resulta fácil determinar qué tipo de contenido es importante que crees. Sabes qué temas son prioritarios para tu persona.
Sirven de referencia constante: Tu negocio no termina cuando tienes el producto final: es un desarrollo constante y continuo.
Un PB te servirá de herramienta para mantenerte en línea en lo que se refiere a los nuevos desarrollos de marketing para el segmento que representa tu persona. Es una base para tu estrategia y un recordatorio constante de la motivación de compra de tu cliente.
Pon a prueba tu Buyer Persona con comentarios y haz arreglos a medida que tu audiencia crezca y conozcas mejor a tus clientes.
